Vender: o que é isso?

May 8, 2017

 

  

 

Vender? Mas eu não sou vendedor! Isso é o que se acha. Vender vai muito além da transação de mercadorias e serviços. É fazer com que as pessoas escolham aquilo que você tem a oferecer. O ato de vender está presente em todas as atividades do cotidiano contemporâneo. É necessário, por exemplo, vender seu currículo no momento de buscar uma nova oportunidade de trabalho. É essencial vender-se como alguém diferenciado para manter-se na sua atividade profissional. Não tem jeito: vender faz parte da vida e do sucesso do indivíduo contemporâneo.

 

Historicamente a palavra vendas sempre esteve atrelada ao ato de transacionar mercadorias e serviços. Porém, pode-se compreender que essa atividade vai muito além dessa compreensão. Desde os primórdios da civilização, o Homo sapiens necessita vender suas ideias àqueles com os quais se relaciona. Seja no modelo tradicional de tratar o assunto de forma comercial, seja dentro do entendimento das relações humanas. O ato de vender, portanto, está atrelado a uma questão de sobrevivência humana num mundo cada vez mais complexo.

 

O entendimento contemporâneo relacionado às competências profissionais, relaciona o conhecimento, as habilidades e as atitudes como fatores essenciais para o exercício profissional. Dentro dos fundamentos das habilidades, a capacidade e a destreza em vender deveria ser algo a ser analisado e requerido no processo de formação do indivíduo. Inclusive, as escolas e universidades deveriam ter nos seus componentes curriculares uma disciplina que discorresse pontualmente sobre esse tema, dada a sua relevância nas atividades do dia-a-dia.

 

Ao debruçarmo-nos no estudo do comportamento humano constatamos muitas vezes que pessoas com um alto grau de conhecimento não conseguem ser exitosas, porque lhes falta, talvez, a habilidade essencial de saber vender suas ideias aos que lhes cercam. Muitas vezes um professor com um alto grau de conhecimento não consegue transmitir aos seus alunos um conteúdo escolar ou acadêmico. Um diretor ou um gerente de uma empresa ou repartição pública não consegue mobilizar e motivar seus colaboradores por encontrar dificuldades de saber vender as suas metas e planos de trabalho. Portanto, identifica-se que vender é uma habilidade necessária no exercício profissional das pessoas.

 

Na verdade, nos últimos tempos a palavra vendas adquiriu uma conotação pejorativa tornando-se sinônimo de atividade pertencente àquelas pessoas que não obtiveram oportunidade ou êxito numa outra ação profissional. Para muitos, vender significa uma atividade de trabalho em que o vendedor é inoportuno e insistente. É evidente que muitas vezes é assim que as pessoas atuam, rotulando o ato de vender dessa forma. No entanto, o foco aqui é compreender que o ato de vender deve ser compreendido a partir de um novo olhar e ser tratado como uma competência humana essencial.

 

Mesmo o mais competente profissional precisa saber vender. Não importa a sua profissão. E saber vender requer o domínio de alguns fundamentos:

 

Conhecimento

Vende mais e melhor aquele que sabe e conhece bem o que está vendendo. A argumentação e a segurança em fazê-la estão diretamente relacionadas ao domínio do conteúdo que está em pauta no momento da venda. O ato de vender é a capacidade de quem argumenta em criar uma ideia ou solução na mente dos seus interlocutores, mobilizando-os e convencendo-os sobre a ideia do que está vendendo. Portanto, o domínio do conhecimento e seus desdobramentos são essenciais para se ter sucesso na argumentação, assim como no trato das objeções.

 

Habilidades

Nesse quesito é importante evidenciar a habilidade da comunicação do profissional no momento de vender a sua ideia, o seu produto ou mesmo o seu serviço.

  • Tão importante quanto o que se diz é como se diz. A forma como se argumenta tem uma influência determinante para o interlocutor. Se a argumentação é feita de forma imperiosa é possível que a outra parte sinta-se ofendida e recuse a argumentação, ainda que ela traga uma eventual solução. Deve-se lembrar de que o ato de vender passa necessariamente por um processo de convencimento, sem que o interlocutor perceba como tal e acredite que a solução é dele. As oportunidades de sucesso em vendas são aquelas em o profissional argumenta de forma a convidar o seu interlocutor para aderir a sua ideia ou proposição.

  • O que é óbvio para um não é óbvio para o outro. A questão da obviedade é algo que necessita ser evidenciado. Quem detém o conhecimento precisa compreender que quem não o tem não tem a mesma compreensão. Portanto, tornam-se necessário no momento da venda serem expostos aqueles aspectos considerados óbvios que poderão prejudicar o ato em si.

  • O uso correto e adequado da linguagem pode aproximar ou distanciar as pessoas. Falar a língua do interlocutor é determinante para o sucesso da venda, pois desta forma poderá se estabelecer os vínculos necessários para o desfecho da venda.

  • Negociar é preciso. O ato de vender requer habilidade em negociação, pois diante da exposição de argumentos certamente surgirão objeções de parte a parte. Flexibilizar as circunstâncias são determinantes para a conclusão efetiva de uma venda. Negociar significa o desafio de admitir uma possibilidade que atenda às expectativas das partes envolvidas. A relação ganha-ganha é a melhor alternativa para uma negociação de sucesso. É importante destacar que poderá haver a necessidade de se negociar com aquele interlocutor que por algum motivo foi “vencido”. Ele irá lembrar e certamente usará isso na argumentação da nova negociação.

Atitudes

Ter conhecimento e habilidades não são competências suficientes para o sucesso profissional no exercício da venda. O que muda e principalmente o que transforma as coisas e as situações são as atitudes. Os avanços da humanidade sempre foram marcados pela atitude de alguém e/ou de um grupo de pessoas que, inconformados com a situação vivida, decidiram buscar uma nova forma de ser ou ser. A venda, sob um olhar contemporâneo, necessita ser entendida e praticada a partir de atitudes diferentes do modelo tradicional. Ver e fazer o que os outros não estão vendo e não estão fazendo, parece representar uma nova oportunidade de um novo entendimento e uma nova ação para se diferenciar na venda. Portanto, a atitude muda, a atitude transforma e principalmente a atitude enobrece o comportamento de um profissional. Paradoxalmente se observa que quem normalmente toma a iniciativa e demonstra um comportamento de pró-atividade são pessoas mais ocupadas. A iniciativa dificilmente parte de pessoas mais desoneradas de compromissos.

 

Tratar de venda, necessariamente, há que se tratar de pós-venda. Nesse quesito, empresas e profissionais muitas vezes deixam a desejar, pois a experiência de venda não é igual à experiência de compra. Para quem vende é mais uma venda e para quem compra às vezes é a única vez. “Quem atira a pedra não lembra, mas quem toma a pedrada não esquece jamais”, diz o dito popular. Quem vende precisa tomar cuidado para não frustrar aquele que compra, pois nem sempre a entrega é equivalente àquilo que se argumentou no momento da venda. Em alguns casos, a venda precisará se repetir para o mesmo interlocutor. Este não irá esquecer as experiências vividas foram elas positivas ou não. Desta forma, destaca-se que um dos grandes desafios da venda é transformar o interlocutor no seu próprio vendedor, de maneira que ele anuncie aos outros, a experiência positiva da compra realizada.


Como forma de finalizar a abordagem deste tema tão instigante e tão importante no contexto atual das relações humanas, cabe abordar e debater o assunto vendas no cenário dos sites e das redes sociais. Nos últimos tempos as redes sociais vem alcançando uma grande importância e projeção no dia-a-dia das pessoas. Nesse ambiente virtual pode-se avaliar melhor como as pessoas e as empresas estão se vendendo. As apresentações das ideias e das respectivas propostas em alguns casos deixam a desejar. Não se deve esquecer que tudo aquilo que é falado, escrito ou até mesmo publicado não poderá ser remediado ou mesmo poderá ser reversível. No
momento que houver uma maior consciência sobre a relevância e a forma como são expostos argumentos e posicionamentos na internet, talvez se entenda melhor o que o tema vendas pode representar.

  

 

Vender! Está aí um tema tão importante para o sucesso pessoal e profissional, porém muitas vezes negligenciado. A proposta aqui apresentada para refletir e discorrer sobre as diferentes abordagens que este tema alcança poderão fazer de cada um de nós pessoas e profissionais mais eficazes e felizes.

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